老太太去買菜，路過四個水果攤。

四家銷售的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果，卻在第三家購買一斤，更離奇的是在第四家又購買兩斤。

1、商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎么樣啊?”

商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。

老太太搖搖頭走開了。(只講產(chǎn)品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單)

2、商販二：老太太又到一個攤子，問:“你蘋果什么口味的?”

商販措手不及“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應該很甜”。

老太太二話沒說扭頭就走了(對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓聽到的知識，應對不了客戶)。

3、商販三：旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”

老太太說：“我想買酸點的蘋果”。

商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”

老太太說：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么?喪失進一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大)

4、商販四：這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”

商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求)

“我想要酸一些的”老太太說。 商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)

老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”

商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。(適度恭維，拉近距離)

幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，您猜怎么著?(講案例，第三方佐證)

這兩家都生了個兒子!(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬)

你想要多少? (封閉提問，默認成交，適時逼單 ，該出手時就出手)

我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了。(客戶的感覺有了，一切都有了)

商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng) (連單，最大化購買，不給對手機會)，您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!(愿景引發(fā))”

“是嘛!好那就來三斤橘子吧?！?/p>

“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了! (適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)”

商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮 (將單砸實，讓客戶踏實)，要是吃好了，讓老太太再過來 (建立客戶黏性)。

老太太被商販夸得開心，說“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。 (老客戶轉(zhuǎn)接新客戶，客戶滿意，實現(xiàn)共贏!)